Versicherungs-Apps: Die Disruption erreicht die Versicherungsbranche

Versicherungs-Apps

Versicherungs-Apps sind beim Publikum derzeit offenbar beliebter als es den traditionellen Vermittlern recht ist. Diese fürchten um ihr Geschäft und wettern laut gegen die Startups („FinTechs“) in der Finanzbranche. Damit ist die Disruption am Markt für Versicherungen angekommen. Doch wer wird am Ende gewinnen?

Versicherungs-Apps sind eine noch relativ neue Erscheinung in Deutschland. Lange lag der Fokus der innovativen Finanzdienstleistungen auf dem Bankensektor, doch seit zwei bis drei Jahren sind auch die Versicherungen dran. Knapp ein Dutzend FinTechs buhlt derzeit um die Gunst der Versicherungskunden. Das hat die traditionellen Versicherungsvermittler, also Makler, Vertreter und andere Berater inzwischen aufgeschreckt, denn sie müssen feststellen, dass ihre Kunden langsam aber sicher in das Lager der neuen Anbieter wechseln.

Ein Zankapfel sind die Makler-Mandate

Diese machen sich geschickt die Tatsache zunutze, dass jede Versicherung mit einem Makler-Mandat gekoppelt ist. Für das Makler-Mandat bezahlen die Versicherungsunternehmen eine jährliche Provision (Courtage) an denjenigen Vermittler, der das Mandat aktuell innehat. Wenn nun die Nutzer von Versicherungs-Apps ihre Verträge in die App einpflegen, vergeben sie das Makler-Mandat neu – natürlich an den Anbieter der App.

Den meisten Nutzern aber ist dieser Zusammenhang gar nicht klar und daran sind die FinTechs nicht ganz unschuldig. In den Erläuterungen zu ihren Versicherungs-Apps ist zwar viel von „digitaler Flexibilität“ und „Übersichtlichkeit“ die Rede, der Wechsel des Makler-Mandats wird jedoch nur selten als solcher konkret beschrieben. Häufig findet man blumige Umschreibungen oder muss erst im Kleingedruckten danach suchen.

Der Kunde soll möglichst wenig davon merken, was im Hintergrund abläuft. Denn da geht es um sehr viel Geld. Zahlenangaben zu den heute üblichen Courtagen finden sich in einem Blogbeitrag des Maklers Sven Hennig. Für die FinTechs sind die Courtagen der Versicherungsgesellschaften ein lohnendes Geschäft. Sie haben einen schlanken Geschäftsbetrieb und können sich, haben sie erst einmal genügend Makler-Mandate eingesammelt, vermutlich bequem davon finanzieren.

Den traditionellen Vermittlern aber droht damit damit eine wichtige Säule ihres Umsatzes wegzubrechen. Deshalb hagelt es nun Kritik an den FinTechs. Weit aus dem Fenster gelehnt hat sich die DVAG und dabei speziell den Anbieter Knip ins Visier genommen. Doch noch sehen nicht alle Makler ihren Geschäftszweig schon als verloren an, so dass es auch Aufrufe zu Besonnenheit und Sachlichkeit gibt.

Bemerkenswert am Rande: Die selbstbewusste Reaktion der FinTechs auf die öffentlichen Anschuldigungen. Die jungen Unternehmen sind sich ihrer Sache offenbar sehr sicher und drehen den Spieß einfach um. Christopher Oster, Gründer von Clark, hält der DVAG schlicht entgegen, sie habe in den letzten Jahren „keine nennenswerten digitalen Innovationen“ hervorgebracht.

Versicherungs-Apps versus persönliche Beratung

Vielleicht wäre es klüger für die klassischen Vermittler den Ball flach zu halten. Denn ein längerer öffentlicher Streit könnte den FinTechs nur noch mehr Aufmerksamkeit beim Publikum bringen und wie kostenlose Werbung wirken. Ein typischer Schuss der nach hinten losgeht.

Anlass zu übertriebener Sorge dürfte noch längst nicht bestehen. Denn ein Dammbruch, der innerhalb kürzester Zeit neue Marktverhältnisse schafft, ist derzeit nicht zu sehen. Vor lauter Aufregung darf auch nicht übersehen werden, dass die FinTechs selbst auch Schwächen haben. Die Versicherungsbranche ist ein beratungsintensives Geschäft und genau darin dürfte die Achillesferse der jungen Unternehmen liegen. Ihre Versicherungs-Apps eignen sich zwar sehr gut für den schnellen Überblick zu allen Verträgen. Doch wer benötigt das schon jeden Tag?

Auf längere Sicht könnte es deshalb diesen Apps wie vielen anderen gehen: Sie werden heruntergeladen, dann einige Male genutzt und geraten schließlich in Vergessenheit. Zudem werden die Versicherungsberater alles daran setzen, ihre Kunden bzw. deren Makler-Mandate zu behalten. Entscheiden dürften hier die Beratungsqualität und das Vertrauensverhältnis: Wer von seinem Versicherungsberater schon seit Jahren nicht mehr kontaktiert wurde, mag ihm mittels einer dieser Apps wohl eine Abfuhr erteilen und das neue Geschäftsmodell testen.

Dabei müssen die FinTechs jedoch erst noch den Beweis antreten, dass ihre Beratung per Telefon oder E-Mail ähnlich gut oder sogar besser als die der klassischen Berater ausfällt. Allerdings könnte ihnen in die Hände spielen, dass junge Menschen vielleicht gar keine persönliche Beratung mehr wünschen, sondern sich ihre Informationen im Web selbst zusammen suchen. Darauf deuten Studienergebnisse hin (FOM Hochschule für Ökonomie, Essen). Damit würden die Versicherungen im selben Boot wie die Banken sitzen, denen die jüngeren (vermögenden) Kunden offenbar auch nicht mehr so recht vertrauen.

Versicherungs-Apps im Gebrauch

Hier deutet sich ein strukturelles Problem an, das den FinTechs auf lange Sicht einen Vorteil bringen könnte. Den klassischen Versicherungsberatern blieben dann vielleicht nur noch einige sehr komplexe und beratungsintensive Produkte, die sich im persönlichen Gespräch besser vermitteln lassen als am Telefon oder in einer App.

Technische Vorteile für Versicherungs-Apps?

Noch gar nicht in den Blick bekommen hat die klassische Versicherungsbranche die technischen Vorteile, die eine App gegenüber dem stationären Berater ausspielen wird können. Die Versicherungs-Apps können beispielsweise das Bewegungsprofil ihrer Kunden mitverfolgen und feststellen, wenn diese ins Ausland reisen. Dann könnte noch während der Reise eine Versicherung angeboten werden, etwa eine Auslandsreise-Krankenversicherung.

Nicht auszuschließen ist, dass FinTechs mit dem umfangreichen Datenmaterial, das sie zu ihren Kunden erhalten, für bestimmte Personengruppen günstigere Tarife bei den Versicherungen erwirken, wenn sie ein risikoarmes Profil für diese nachweisen können. Der klassische Makler hätte das Nachsehen, weil ihm eine vergleichbare Datengrundlage fehlt.

Auch bei der Schadensregulierung ist das letzte Wort noch nicht gesprochen. Einige FinTechs bieten diesen Service noch gar nicht an, andere machen damit schon Werbung. Ein jüngeres, technikaffines Publikum könnte es als Vorteil ansehen, wenn Schadensfälle in einer App bzw. in einem Chat-Protokoll gemeldet und entschieden werden. Medienbrüche würden so vermieden – und das häufig gehörte Argument der Berater, im Schadensfall vor Ort präsent zu sein, vielleicht einmal mehr als zahnloser Tiger entlarvt.

Versicherungsmakler und -agenturen sollten deshalb vorsichtig sein, mit welchen Argumenten sie ihren Kunden gegenüber treten. Was bei älteren Kunden sehr wichtig ist, etwa die langjährige, vertrauensvolle Beziehung und die ständige Präsenz vor Ort, kann in den Ohren junger Menschen völlig nebensächlich sein.

Lachender Dritter sind in diesem Konflikt die Versicherungsgesellschaften. Sie bedienen nämlich beide Lager, die klassischen Vermittler ebenso wie die jungen FinTechs. Sie können in Ruhe abwarten, in welche Richtung sich der Markt entwickeln wird, um darauf dann mit entsprechenden Produktentwicklungen zu reagieren.

Das Problem mit der Innovation: Die Kostenstruktur

In technischer Hinsicht müssen die  klassischen Vermittler aufpassen, dass sie nicht den Anschluss verlieren. Zwar dürfte eine ältere Klientel relativ immun gegenüber dem Angebot der Versicherungs-Apps sein, doch das jüngere Publikum könnte daran dauerhaft mehr Gefallen finden als den Vermittlern recht sein kann. Denn die jungen Kunden schließen die lukrativen Neuverträge ab, bei ihnen ist mehr drin als nur die Courtage.

Doch kann das Angebot der FinTechs kopiert werden? Reicht es aus, wenn Makler mit einer eigenen App den Markt betreten? Das ist die entscheidende Frage bei dieser Disruption. Sofern jüngere Kunden gar keinen persönlichen Berater mehr als Ansprechpartner wollen, ist die App klar im Vorteil. Doch dazu muss diese erst einmal bekannt genug sein. Die FinTechs müssen also erst einmal Bekanntheit, Reputation und so etwas wie mediale Anziehungskraft aufbauen.

FinTech

Darum buhlen derzeit in Deutschland Asuro, Clark, FinanceFox, friendsurance, GetSafe, Knip, SchutzKlick, Simplr und TED (Liste ohne Anspruch auf Vollständigkeit). Früher oder später wird mit Sicherheit eine Konsolidierung einsetzen, so dass zwei bis drei starke Anbieter mit hohem Bekanntheitsgrad übrig bleiben werden. Die Betonung liegt dabei auf „hohem Bekanntheitsgrad“. Schon jetzt zeigt die intensive Werbepräsenz der FinTechs in sozialen Netzwerken und im Fernsehen Wirkung, viele Menschen probieren die neuen Apps aus.

Da kommt es im Fall von Clark wie gerufen, dass sich die Axel Springer SE über ihr Tochterunternehmen WeltN24 an dem FinTech beteiligt. Bezahlt wird natürlich mit Werbezeiten bzw. Anzeigenplätzen. Andere FinTechs haben eine beachtliche Menge an Risikokapital hinter sich, mit dem sie auf längere Zeit für einen hohen Werbedruck sorgen können. Dagegen müssen die freien Vermittler erst einmal antreten. Ihre Makler-Organisationen sind bislang nicht dafür bekannt, millionenschwere Werbeetats zu verwalten.

Einmal mehr zeigt sich hier das klassische Innovator’s Dilemma (nach Clayton Christensen): Die alten Anbieter könnten im Prinzip schon den Anschluss an das neue Zeitalter finden, kämpfen aber mit ihrer Kostenstruktur, weil sie stark fragmentiert in vielen kleinen und voneinander unabhängigen Büros arbeiten. Die jungen Anbieter der Versicherungs-Apps hingegen operieren vom Start weg mit sehr schlanken Strukturen, viel Werbung und ohne einem teuren Vertriebsapparat in der Fläche.

Fazit: Konsolidierung in der Versicherungsvermittlung

Das Geschäftsmodell der FinTechs dürfte gut skalierbar sein. Stößt ihr Angebot beim Publikum dauerhaft auf Akzeptanz, steht einem raschen Wachstum einzelner Anbieter kaum mehr etwas im Wege. Unter den klassischen Vermittlern dürfte ein harter Ausleseprozess einsetzen, bei dem sich einige sehr gute Adressen problemlos behaupten werden (egal ob mit oder ohne App), während eine Vielzahl kleiner Büros nach und nach wird aufgeben müssen. So gesehen bringen FinTechs jetzt die Konsolidierung in den deutschen Markt für Versicherungsvermittlung.