Honorarfragen: Wann ist ein Projekt definitiv verkauft?

Gestern rief mich ein Kunde an und das Gespräch drehte sich längere Zeit nur um Geld. Im Laufe der Unterhaltung wurde mir dann klar, dass er seit unserem letzten Termin (der zwei Wochen zurück lag), den „Anschluß“ ans Thema verloren hatte und die Besonderheit bzw. Einzigartigkeit meiner Leistung für ihn nicht mehr sehen konnte.

Beratung verkauft sich heute nur über zwei Faktoren: Ansteckende Begeisterung und inhaltliche Differenzierung. Werden aber im Verkaufsgespräch die Inhalte nicht klar genug vermittelt, verliert der Kunde in den Tagen danach rasch auch seine Motivation und sucht möglicherweise nach (kostengünstigeren) Alternativen. Als Berater wird man dann entweder am Telefon oder im nächsten Termin von einer Preisdiskussion überrascht. Anstatt das Projekt inhaltlich voranzubringen, muss man Honorarfragen diskutieren es nochmals (neu) verkaufen!

Was ist da schief gelaufen?

Der Verkäufer von erklärungsbedürftigen Produkten oder Beratungsleistungen kann nicht erwarten, dass sein Gegenüber alles auf Anhieb versteht und sämtliche damit verbundenen Chancen (spontan) erfasst. Deshalb ist es entscheidend, dass auf der persönlichen Ebene eine Beziehung entsteht („Nasenfaktor“), mittels derer ein Dialog über längere Zeit (und in kurzen Intervallen!) geführt werden kann.

Denn der Kunde lebt in seiner eigenen Aufgabenwelt und hat nur begrenzt Zeit für die Konzepte des Beraters. Da ist es ganz natürlich, dass der Spannungsbogen wieder abflacht, Einzelheiten in Vergessenheit geraten und aus einer super Idee allmählich ein (jämmerlicher) Torso wird – wenn nicht eine bestimmte Dialogfrequenz aufrechterhalten wird.

Ein Projekt muss also permanent verkauft werden, nicht nur in einem dezidierten (ersten) Verkaufsgespräch. Auch die Begeisterung als wesentliches Element muss immer wieder neu mitgebracht und vermittelt werden. Vertrauen baut sich eben erst im Laufe der Zeit auf…

1 Kommentar Schreibe einen Kommentar

  1. und der Lauf der Zeit kann durchaus mal 8 Jahre sein, wie ich es neulich erlebt habe. Genug Zeit also um Vertrauen aufzubauen. Wenn das hoch genug ist brauch es vielleicht gar nicht mehr sooooo viel Begeisterung und der potentielle Kunde greift zum Hörer mit den Worten: „Es hat sich in der Zwischenzeit soviel getan und wir müssen dringend über das Thema XY reden“.
    Auch wenn damit keine Vertriebsplanung möglich ist: Manchmal dauert es halt einfach nur bis man zum Ziel kommt.