Geschäfte machen in Zeiten der Krise

Was bringen Blogs und Wikis in der Wirtschaftskrise? Den Unternehmen der Industrie bricht gerade der Umsatz in einem nie dagewesenen Maße weg, würde es da helfen zu twittern?

Twitter allein wird es natürlich nicht richten können, das Web 2.0 insgesamt aber schon, wenn wir den Begriff nur großzügig definieren. Hier ein Entwurf für die Vertriebsstruktur für Mittelständler im Bereich der Investitionsgüter (B2B).

Gehen wir davon aus, dass aufgrund der Umsatzeinbrüche Geschäftsreisen und Messebesuche auf ein Minimum gestrichen werden. Wie sollen unter solchen Bedingungen der Kontakt zu den bestehenden Kunden gehalten und zudem neue Geschäftsbeziehungen aufgebaut werden?

Ganz hoffnungslos ist die Lage nicht, denn es bleiben dem Vertrieb ja noch Telefon und Internet! Jetzt ist die Zeit für Blogs im Vertrieb gekommen, seien diese auf einzelne Länder oder auch auf Marktsegmente hin zugeschnitten. Ob die Firmen es wollen oder nicht, sie müssen jetzt eine fachspezifische, digitale Öffentlichkeit um ihre Angebotspalette herum schaffen. Die Vertriebler und erst recht die Einkäufer wissen heute, dass praktisch vor jedem Kauf im Internet recherchiert wird. Genau auf diese Rechercheprozesse hin müssen Blogs im Vertrieb gedacht werden.

Inhaltlich sind solche Blogs multimedial auszurichten. Videos, Screencasts, Webcasts und Webinare müssen den Kern des Angebots ausmachen, klassische Pressetexte sind hier völlig fehl am Platz. Hier geht es schließlich nicht um Pulitzerpreise, sondern um Kontakte: “The real value of social software is that it helps develop and maintain closer relationships with more people than you could without it“.

Überhaupt sind Vertriebsblogs nicht im Sinne klassischer Medien zu denken, sondern müssen viel mehr als eine Art “virtueller Showroom” gesehen werden, der primär Anlaufstelle und Treffpunkt ist, von dem aus sich dann individuell diskretere Begegnungen arrangieren lassen.

Schon in naher Zukunft wird man solche “Treffpunkte” um 3D-Räume ergänzen können, in denen sich Produkte oder ganze Produktionsabläufe in Simulation darstellen lassen. Ebenso werden sich nahtlos Tools für Video- und Telefonkonferenzen integrieren. Das Internet wird damit immer mehr zu einem Medium, in dem die asynchrone (”massenmediale”) Kommunikation in den Hintergrund tritt und Formen der direkten, synchronen Kommunikation die Oberhand gewinnen.

Gerade der in Deutschland so wichtige Bereich der Investitionsgüter (man denke an den Maschinenbau!) muss das endlich erkennen und speziell seine Chancen darin sehen! Freilich: Einen gewissen Nachteil hat die hier skizzierte Perspektive. In einer Welt der Vertriebsblogs, 3D-Showrooms und der Onlinekonferenzen ist permanent “Messezeit”. Die Zeit der diskret und verschwiegen operierenden Mittelständler, die nur ein- oder zweimal im Jahr auf einer Fachmesse sichtbar sind, geht unwiderruflich zu Ende.

Im 21. Jahrhundert sind wir alle fast permanent “auf Sendung”, jederzeit zu orten und immer einer mehr oder weniger großen Öffentlichkeit ausgesetzt. Transparenz und Offenheit sind die Leitmotive dieser neuen Zeit. Wer sich dem verschließt, braucht schon ein extrem gutes Produkt – und sollte in der aktuellen Krise auch keine Umsatzeinbußen verzeichnen. Alle anderen wissen jetzt, was sie tun können…